설득의 심리학을 현실에서 찾아본다면

 

최근에 읽은 책 『설득의 심리학』을 읽고 나서

떠오르는 내용들을 기록하고 싶어서 서평을 작성해 보겠습니다.

 

설득의 무기

책에 내용에서 실제로 인간의 많은 행동이 자동적이고 상투적인 행동 방식의 지배를 받는데, 대부분 가장 효과적인 행동 방식이자(Gigerenzer & Goldstein,1996) 반드시 필요한 행동일 경우가 많다(Bodenhausen, Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990).

 

• 특정 상황에서 주어진 하나의 정보에 기계적으로 반응하는
  이런 경향이 바로 '누르면 작동하는' 방식의 자동반응
• 반면에 모든 정보를 철저히 분석한 후 반응하는 경향은 '통제반응(Controlled responding)'

 

이 내용을 통해서 개인뿐만 아니라 기업의 의사결정 과정에서도 포함이라고 생각이 들었고

떠오르는 사람들은 많지만 최근에 영상으로 접한 내용에 집중해서 함께 공유하겠습니다.

 

 

 

 

 

과거 Amazon CEO였던 Jeff Bezos가 인터뷰 영상입니다.

이 영상에서 자동반응과, 통제반응을 확인할 수 있었습니다.

 

 

Day-1

Jeff가 1997년 주주 서한에서 처음 언급한 단어이고,

영상 진행자(Lex)가 생각할 때에 아마존을 잘 설명하는 단어라고 강조했습니다.

 

추가적으로 제가 생각할 때에

아마존이 의사 결정을 할 때에 있어서 자동반응이라고 생각합니다.

 

Lex가 Jeff에게 던진 질문과 답변이

Day-1 정신을 매우 잘 설명해주고 있습니다.

 

Lex: 'Day-1'에 대해 설명해 주시겠어요?
아마존을 가장 잘 설명하는 단어라고 생각합니다.

Jeff: 의미는 간단합니다. 하루하루 무엇을 할지 스스로 결정하고
절대 자신의 과거에 얽매이면 안 됩니다. 과거에 대한 일관성은 때로는 독이에요.

'Day-1' 정신을 통해 아마존은 항상 새로운 생각을 하고,
매일매일 중요한 결정을 내립니다.

예를 들면 새로운 제품 전략, 고객 전략, 앞으로의 계획...
심지어 우리의 원칙에 대해서도요. 언제든 원점으로 돌아갑니다.
물론 그렇다고 매번 원칙을 바꾸진 않지만 종종 필요하면 바꿉니다.

또한 아마존에서 일하는 모든 사람들은 나름의 '신조'를 세우고 이를 지키려 합니다.
'원칙'이라기보다는, '전략'에 조금 더 가까운데요. 프로그램의 목적과 방향을 제시합니다.

'신조'를 세울 때는 규칙이 하나 있습니다.
"한 번 정해진 신조는 반드시 지킨다.
하지만 '더 좋은 신조가 있다면 언제든 바꿔도 된다."

'더 좋은 게 있으면 바꿔도 된다'가 포인트예요.
그래야 기존에 통용되는 규칙이나, 과거의 결정에 갇히지 않으니까요.

물론 과거의 결정을 무작정 무시하라는 뜻은 아닙니다.
그때의 결정엔 나름의 이유가 있을 테니까요.
하지만 맹목적으로 따르지는 말라는 얘기입니다.

이게 바로 아마존의 'Day-1' 정신이죠.

 

 

6-page memo

아마존에 진행하는 회의에서 빼놓을 수가 없는 것이 6-page-memo입니다.

저는 6-page-memo가 대표적으로 통제반응이라고 생각합니다.

 

이번에도 Lex가 Jeff에게 좋은 질문과 답변을 한 내용을 공유하겠습니다.

 

Lex: '아마존의 6-page-memo'는 이미 너무 유명해서 잘 알려지기도 했는데요.
이 과정을 조금 구체적으로 설명해 주실래요?

Jeff: 아마존과 블루오리진의 회의 방식은 특별해요.
새로운 팀원이 합류하면 가끔 당황하기도 하죠.

저희는 미팅을 하기 전에,
6장의 정리된 메모를 다 같이 읽고 미팅을 시작하거든요.

각자 읽는 시간을 가져요. 미팅을 시작하면 처음 30분은 조용하죠.
그냥 조용히 읽는 거예요.

각자 종이에 필기도 하고요.
30분이 지나면 토론 시작이에요.

물론 미리 글을 읽고 오면 더 좋겠죠.
하지만, 사람들이 너무 바빠요.

미팅에 오는 길에 대충 읽거나, 아예 읽지 않고 오죠.
미팅이 시작되면 막 읽으려고 하거나, 대학교 팀플처럼 읽은 척을 하기도 해요.

그래서 미팅 때 시간을 정하고 차라리 같이 읽는 거죠.
그러면 모두가 다 같은 이해를 하고,
더 심도 깊은 토론을 할 수 있죠.

파워포인트로 피티를 만드는 것보다 훨씬 낫습니다.
저희는 파워포인트를 잘 안 쓰는데,

파워포인트의 본질은 남을 설득하는 거예요.
무언가를 파는 거죠. 팀원들끼리는 서로 아이디어를 '팔려고'하면 안 돼요.

본질을 이해하려고 노력하고, 문제를 해결하려는 태도를 가져야 하죠.

파워포인트의 또 다른 문제는
'만드는 사람'은 쉽고, '읽는 사람'은 어렵다는 거예요.

저희가 쓰는 '6장의 글'은 정반대예요.
자료를 만들기 무진장 어렵죠.

좋은 자료를 만들기 위해서 2주 이상이 걸릴 수도 있어요.
글을 쓰고, 다시 쓰고, 수정하고, 사람들과 이야기를 하며 문제를 파악하고,
또다시 쓰고, 이렇게 거의 2주가 걸려요.

'쓰는 사람'에게는 정말 힘든 일이에요.
하지만 글을 '읽는 사람'들은 쉽게 이해할 수 있죠.

30분 간 글을 읽을 시간도 있고요.
6장의 잘 준비된 글을 읽으면서,
그 글 옆에 이런저런 질문들을 필기를 해둬요.

그런데, 글을 읽다 보면 그 질문들이 사라져요.
글을 다 읽으면, 질문에 대한 답이 벌써 나오거든요.
많은 시간을 절약할 수 있죠.

글을 준비하는 사람은,
자신의 생각이 가장 마지막에 나오게 해야 해요.
사람들에게 어떤 의견을 강요하지 않게요.

글을 쓴 사람은, 자신의 생각을 공유하고
이야기를 '들어야'하죠. 생각을 바꿀 줄도 알아야 하고요...

저희가 말하는 글은 정말 제대로 된 글을 쓰는 것을 말해요.
문단, 핵심 문장, 동사, 명사 모두 고려되어야 해요.

파워포인트와는 다르죠.
파워포인트는 몇 개 '불렛포인트'만 띡하고 던지니까요.
그렇게 자신의 논리를 있어 보이게 만들 수 있어요.

하지만, 글을 쓰면 허점이 다 보이죠.
그래서 더 열심히 미팅을 준비하게 되는 것 같아요.
그리고 그 과정에서 사고를 더 깊게 하고요.

그렇게 준비된 미팅이면,
미팅 준비자에게 뭔가를 물어볼 필요가 없어요.

이미 시작할 때부터 모든 생각이 준비가 돼있으니까요.
장기적으로 시간을 아끼는 방법이에요.

 

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결론적으로 책 내용과 영상의 내용을 정리하면서

제 생각을 정리하자면 자동반응과 통제반응을

유연하게 적용할 필요가 있다고 생각했습니다.

 

개인적으로 정리하면서 인상 깊었던 점은

자동반응을 통해서 빠른 실행과 수정한 것을 바탕으로

 

글을 쓰고 팀원들과 미팅을 통제반응을 통해서

진행하는 점이 제가 있는 팀에도 적용할 가치가 있다고 생각이 듭니다.